做律师3个月，我在县医院骨科扫楼挖客户

文 | 吕煦宬

编辑 | 毛翊君

"Yes but"

扫楼是我执业三个月来的工作日常。名片和律师证揣兜里，双肩包放个本子就去医院了。本子用来给当事人写注意事项。有人咨询我，发生了交通事故后，没钱治病怎么办。我会告诉他，准备哪些材料去办交强险垫付。

骨科、神经外科是重点关注的科室，也会去五官科。病房一间一间跑，先敲门做自我介绍，" 我是某某律所的律师，我来这做一个法律宣传 "，接着给病人递名片，跟他们说，有问题可以免费咨询。

看到伤者躺在床上，我会问怎么受伤的，是事故还是意外。碰上喜欢聊天的，能聊个一两小时。也有不搭理的，最开始觉得尴尬，现在脸皮厚，只要不撵我出去，我就继续说。

一般半天能扫完一家市区的医院。小城市的医院没有太多探访规则，医生和护士也忙，几乎只在查房时出现。大部分病人比较热情。事故发生后，他们想知道事情怎么解决。上网查，每个地方的情况不一样，伤者没法判断。

跑的次数多了，会发现有几个眼熟的，应该是同行，但大概都是法律咨询公司的法务，律师出来扫楼的很少。我挂靠的律所一共 10 人，除了我，都是执业 10 年以上的老律师，有的快退休了。他们坐在办公室，案子就来了，也就不太关注当下的行业环境。主任知道我去扫楼，比较支持，说我能吃苦。

看到同行在病房里跟人聊着，我先跳过这间，回头再来。沟通时，当事人会透露别人的报价。我就根据病人的情况看要不要降，但大多时候，我会说我的服务更好。

我经常跟当事人讲，你签了我的合同，不是我们的结束，而是我们的开始。接下委托后，我常给当事人发微信，问伤情恢复得怎么样了，也主动汇报案情进展。不让他觉得看不到人影。

那些网上说正经律师绝对不会扫楼的，我觉得是刻板印象。说得再直白点，就是还没饿着。我没有更好的案源，只能这么干。我不觉得拉不下身段，因为我最早在律所工作干的就是销售岗，跟现在一样在医院扫楼。

进律所前，我还干了三年保险电话销售。我在省会城市上专科，学资产评估与管理，课程包括保险知识。临近毕业，去保险公司实习，给客户打电话推销意外险。这份工作门槛不高，同事本科、大专生都有，每天打满 180 分钟、一个月完成一单就行，时间凑不够，我就打给同学。工作间隙能在格子间摸鱼，午休和同事们打狼人杀，毕业后我就接着干了。

那家保险公司的底薪是 1900，销售提成 6%，我待了一年，就和同学跳槽到了另一家底薪 2300，提成 8% 的。跳完我就发现，干保险没那么容易了。以前和客户打电话，能说四五十分钟，后来时间越来越短。我猜因为客户被很多保险公司找过，对话术和套路比较熟悉了。

干了一年后，我又为了更高的待遇跑到另一家保险公司。2015 年临近过年时，这家公司通知撤裁掉电话销售部门。每天打电话的工作很枯燥，没有成就感，但保险业里专业要求更高，也更稳定的内勤和理赔岗，我做不来，去面试过，别人不要我。

被裁员后，我想过做和专业相关的工作，去会计师事务所见习。每天整理卷宗、做目录，熟悉流程。我不喜欢这样琐碎的工作，算错一个数字就要从头再来，我坐不住，干了俩月又跑了。

也积累了一些技巧，比如和客户谈的时候用封闭式提问，问二选一要什么，而不是问 " 要不要 "。还有 "Yes but" 原则——先赞同再说但是。这些经验我也会在扫楼中用到。比方说和当事人谈律师费时，我会告诉他有三种收费模式，供他选，而不是直接报价，不让他嫌价格太高。

要会判断骨折点

在省会没有合适的机会，我决定回老家。半年后在招聘平台上看到一间专门做交通事故的律所招聘销售，工作内容是替律师去医院扫楼，拿案源，从中抽成。律所听上去高大上，我就去应聘了。面试很简单，一轮就过了。

营销总部在大连，除了我老家，还有一个分部在营口，一共有 20 多个销售。底薪 2500，转正后交五险一金，阶梯式提成，1 到 3 单的提成是 200。薪水不算高，但我考虑到是进入一个新行业，也不计较了。

跟同事聊天我才知道，这间律所执照上的管理人员和实际管理者不一样。半年前，有人从南方拿了 500 万，收购了我们律所，才转型专办交通事故业务。听说销售扫楼、律师再去受理的模式在南方比较流行。

正式工作前，有半个月的培训，学保险和法律相关的内容，最关键的一部分是要学看片子—— PPT 上会展示骨骼图，要我们背术语，什么股骨头、肋骨，还有专家教我们判断骨折点。我们还要记住各个部位受伤可能会引起什么后遗症、能评几级伤残。这些都和后续理赔挂钩，也是伤者最关心的。

当时总部有个同事，贵州人，在大连读文科，去图书馆借骨科方面的书。她告诉我，在医院，如果能通过 X 光的片子判断骨折点，那当事人对你的感觉都是不一样的。我下载了一个叫做 3Dbody 的软件，加深对人体骨骼的印象。伤残标准有比较明确的规定，学起来没有很困难，我是买了本《人体损伤致残程度分级》来看。

还有一点是，要学会哪些案子能接。比方说，年龄大的人可能在片子中呈现骨折的征兆，但其实不是事故导致的，而是许莫氏结节——一种脊柱病变。是病的话，没法获得伤残赔偿金，这种案子律所一般不接。

有些情况会拿不准。比如，腰椎压缩性骨折压缩程度达到三分之一能被评定为伤残十级，有伤者片子上看是有压缩的，但没法精准判断是不是三分之一。遇到这种情况，我一般会和当事人讲明白，如果达不到就退案。

和我同时培训的两个人，一个因为背不下知识点，半途跑了，一个是因为家里人觉得女孩子出去跑销售不好，就没有继续干下去。培训结束后，还有一个书面考核，才正式入职。

团队里几乎没有人是学法律出身的，营销部经理以前是学美容美发，学物流的也有，误打误撞进了这个行业。可能是氛围影响，大家对这份工作都挺有热情的，第一次跟着一位同事扫楼，她跟伤者聊到晚上 8 点多。我记得她会直接坐在空床上，显得很随意。

她分享过经验，要 " 得人心 " ——多关心当事人。现在在医院扫楼，我也会和伤者聊很多，如果他们讲起和案情没有关系的事，我也应和，当唠嗑了。偶尔碰到因为打架斗殴住进医院的，我也八卦，去问怎么打起来。

当时在团队里，我们每个人都分配到一个县城的医院。跑了两天后，能明显感觉到县城市场比市区的要大——市区里，10 个伤者有 3 个是交通事故，其中一个能达到伤残，但在县城医院，10 个里有 6 个交通事故，2 个能达到伤残。

2017 年那会儿，一层楼里二十多个病房，里面三张床不仅全满，每间病房外还得多加一张。县城里交通事故的案件类型真的是五花八门，这边离高速近，大货车发生事故的概率高。还有黑车的事故，电动车撞三轮车的，肇事者跑了的，都捞不着人影了。

县城没有太多限速规矩，交通事故造成的伤残程度更高，植物人我都碰到过三四个。律师的收费跟这挂钩，伤残程度越高，赔偿金越多。

差不多一年后，我们突然被通知律所要业务转型，不做交通事故赔偿了。我们跑业务的感受不到变化，估计是利润不达预期。律所转型做知识产权的业务，要我们做调查取证的工作，查到盗版的才能有提成，跑了两个多月，都是正版的多，收入不高，我就离职了。

我那年 28 岁，是团队里年纪最大的，别人都叫我哥。当时很多销售同事都在准备法考。看到他们发朋友圈，说法考过了，我心里会想，他们销售成绩不如我，那我也能行。但我学历不够，得先花时间考过自考，才有资格参加法考。

可离职时，我自考还没有考完，不能参加法考，又去省会找了份工作，去一家保险公司的外包团队做交通事故理赔。但没多久，合作的保险公司就不给我们提供数据，我们没有业务和收入，公司办公室也从写字楼搬到了老旧的门市房。

我干了 8 个月，只拿到了 3 个月的薪水，期间老板还给我画饼，说让我做主管，给我开 1 万块。后来一直拿不到钱，我就把他告了。我找了律师，准备了打卡记录、工资流水。因为证据充足，官司赢了，拿回 5 个月的底薪，一共 1 万多块钱。

喝了顿酒，就解决了

刚毕业时，我给出租屋添置了冰箱、洗衣机、电磁炉，想在省会长期发展。可学历不高，一般的工作觉得没意思，更好的也找不到。走的时候，朋友瓜分了这些家当，我只带走了一床上学时用的被褥。

后来想想，虽然待过的律所也出现了业务调整的情况，但我觉得做独立律师，是没什么成本的，签一单就是一单。在律师行业，45 岁以前的都叫青年律师，这让我觉得还有时间，有希望。

我现在接触到的不少律师，以前都不是学法的，起码工作了五六年，在某天突然 " 觉醒 "，认为法考是个改变生活的机会。一个以前从来不会问我建议的表弟也来问我法考怎么样，法院怎么样。

他和我一样大，本科毕业后在深圳的汽车厂工作，后来又在居委会干，最后也回老家。考公考了三年没上岸。还有阵子一边开滴滴，一边考。前阵子，他考上了法院的书记员，但是合同工，工资不到 3000。昨天我们吃饭，他提起想回南方了，觉得这里没机会。

我父母很高兴我过了法考，会拿出去和别人讲。父亲下岗后打零工，最后做安空调，做到了退休。母亲干了一辈子纺织工。听说我成了律师，周围邻居要给我介绍对象。我今年 34 了，没怎么谈过恋爱，但不是很着急，想先搞事业，一个人也自由惯了。

去县城扫楼，一般早上 8 点就出发了，9 点半开始干活，发名片到中午，在医院抽血那块的躺椅上休息会儿，再继续扫楼，下午 4 点收工。我不太考虑时间成本的问题，现在是刚起步的阶段，又是在县城，让人付费咨询不现实。

也有交通事故案件的当事人跟我咨询别的案子，是关于破产的。听上去很高大上，问了才知道，原来是他的三个亲戚借了 300 多万给了某个企业，现在企业申请破产，他们不知道怎么办。这个案子还在咨询阶段，没有详谈。

比起市里的医院，在县城扫楼的转化率相对高一些，但花的时间和精力也更多。我也能看到同行，有时候碰面会聊聊近况，还一起吐槽。县城里有的人对律师和法律的认知有限，会觉得 " 花钱请律师了，你为什么连这些活都解决不了？"。这些人想让我们做假的伤残鉴定，好拿更高的赔偿。

我碰到过一个 60 多岁的大姨，非常折磨人。签完约后，她又不放心，给我打了好几回电话。因为涉及到农村户口城镇赔偿的情况，我们聊过一些户籍地的问题，问她要了房产复印件。大姨搞不明白，觉得是我对她的房产有什么想法。

晚上 9 点打完， 凌晨 2 点又打。我没接，好家伙，每过一个小时给我打一个。直到凌晨 5 点。我实在受不了了，把案子给她退了。后来同行说，自己也被折磨过。这个大姨没有子女，发生事故时是社区的人送她到医院的。

县城里，不是所有人都有保险和赔偿能力，有时出了事是靠人情而非法律解决的。印象很深的是，有个大爷喝了酒，坐在牛车后面睡觉，结果牛车撞上了另一个老头的电动车。两个人伤势都不算太重，也都没有赔偿能力，他们喝了顿酒，事情也就解决了。

很难说作为律师在这上面有没有无力感吧。在县城和大家聊，也当作普法了。我经常到了医院，就会有人招呼：人来了。大家就围过来，听我说，有讲课的感觉。我不会带水果之类的慰问品去扫楼，太有目的性，别人还不愿意找。这些普通人想要的就是赔偿而已。

他们普遍担心的是，律师会不会吃了原告又吃被告。我告诉他们，交通事故赔偿里的违规操作很少，网上的信息也公开透明。他们还顾虑法官会不会偏向保险公司。我跟他们讲，想太多了，这点赔偿款犯不上。

直接讲法律条文，他们不理解，我会举例子，当唠嗑一样。比如，有个当事人发生交通事故后没当回事，跟保险公司和解了，几个月后，发现伤处得了创伤性关节炎，会坏死，但和解了，保险公司不会再赔后续费用。我用这个例子跟当事人说，最开始就要走法律程序，做鉴定。

我还会开玩笑说，也有人去跟保险公司闹的，哭个三回，把保险公司哭服了，也行。但是一般人做不到这样的，他们听了后，自然就会选择更常规的做法。

为了更有竞争力，我还提供额外的服务，比如帮跑出院手续，陪做伤残鉴定。有次，我发着烧，但要去找当事人签字，拿给法院。那天下着大雨，我坐在当事人女儿的电动车后面，伞也不好撑，索性收起来。心里特别五味杂陈，觉得律师不应该是这样的。好在最后判决下来了，觉得一切都值得。

身份从销售变成律师，我还在扫楼。心里没有太大落差。如果我只是销售，年纪大了就没法再跑。但我有律师证，现在就是一个为自己积累的过程，能换来以后相对的自由。

（为保护隐私，文中人物为化名。）